(Irudia eta bideoa BBH Singapore eta UOBren adeitasuna)Merkataritza globalaren gune gisa, Singapurreko negozio txiki oparo ugari daude. Eta jabeek beren negozioen arrakastan inbertitzen duten arren, askok ezinbesteko negozio-aseguruetan inbertitzeari uko egiten diote.
United Overseas Bank (UOB), Singapurreko banku nagusietako batek, bezeroekin sakonago erlazionatzeko eta negozio-aseguruen salmentak areagotzeko aukera ikusi zuen.
UOB eta BBH Singapur "Fortune Cat" kanpaina sortzeko elkarlanean aritu zen, eta 2018an Enpresaz Enpresa kategorian Urrezko Effie bat irabazi zuen. Effie sariak Singapurrekoak lehiaketa.
Effie-ren irabazlearen lan honen atzean dagoen taldeari bere istorioa partekatzeko eskatu genion. Irakurri behean tokiko ikuspegi sendo bat benetako portaera-aldaketa nola eraldatu duten jakiteko.
Konta iezaguzu Effie-k irabazi duen ahaleginari buruz, "Fortune Cat". Zeintzuk ziren zure negozio-helburuak ahalegin honetarako?
Helburu argi bat genuen: UOBren enpresa txiki eta ertainentzako («ETE») aseguru-polizak hartzeko tasa handitzea.
UOB Singapurreko ETEentzako banku-merkatuko liderra da 40% akzio batekin. Eta UOBek bankutik hasi eta beren beharretara bereziki egokitutako aseguruetara irtenbide sorta zabala eskaintzen zuen arren, aseguru produktuak hartu zituzten negozioen kopurua oso txikia zen.
Ez da harritzekoa izan, enpresa-aseguruak ETEen artean aprobetxamendu eskasa izan duelako; alferrikako gastu gisa ikusten da, batez ere eskudirutan daudenentzat.
Zein zen zure ikuspegi estrategikoa, eta nola iritsi zinen horretara?
UOB-ren bezero-baseari erreparatuz, negozio gehienak Asiako enpresa-jabeek zuzentzen zituztela ikusi genuen, beren negozioekin lotzen zituzten Txinako sinesmen kultural multzo sakon batekin, hots, Feng Shui.
Feng Shui zorte ona, harmonia eta oparotasuna deitzen dituen antzinako sinesmen txinatar multzo bat da. Feng-ek "haizea" esan nahi du eta Shui-k "ura". Txinako kulturan, haizea eta ura osasun onarekin lotzen dira, beraz, Feng Shui onak zorte ona esan nahi du.
Txinako enpresa jabe horietako askok uste dute Feng Shui onak oparotasuna eta zortea ekartzen dituela euren negozioetara. Ohitura agurgarrietan parte hartzeko ahalegin handia egiten dute oparotasun aukerak maximizatzen ari direla ziurtatzeko.
Orduan, jauzi egin genuen Feng Shui bezala, negozioei zorte ona ekartzeko zegoena, aseguruak osagarriak zirela, zorte gutxiagoko egoeratan babesa ematen zuelako. Biek negozioari oparotasuna areagotzea ekarri zuten moduan lotuta zeuden, oso egoera ezberdinetan bada ere.
Bistakoa egin zitzaigun negozio-aseguruak pentsamolde berdinean kokatu behar genituela gauza aproposa, zortea eta oparoa Feng Shui-ren garrantzia osatzeko.
Zein izan zen zure ideia handia? Nola gauzatu zenuen zure ideia?
Feng Shui-aren eta negozio-aseguruaren izaera osagarria erakutsi genuen negozio-jabe baten istorioaren bidez. Jabeak gero eta katu gehiago instalatzen ditu bere negozioak aurrera egin ahala, egun batean ezusteko bat gertatzen den arte.
*Fortune Cats Maneki Neko izenez ere ezagutzen da japonieraz, hau da, "katua keinu egitea" esan nahi du. Katuak hankak altxatuta ditu jabeen zori onean astintzen ari balira bezala.
Bukaeran egokia den, honako hau sinatu dugu: "Feng Shui-k zure negozioari zori ona ekar diezaioke, baina aseguruak babesten lagun dezake. Estali zure oinarri guztiak UOB Business Insurance-rekin".
Facebook Canvas iragarki baten moduan, istoriorako amaiera anitz ere sortu ditugu, bakoitzak ezusteko ezberdin batekin, sutea, laneko lesioak eta lapurreta bezalakoak. Ezbehar bakoitzeko, UOB Business Insurance-k estalita izango zuela erakutsi genuen, bere estaldura integralagatik.
Zein izan da zure erronkarik handiena ahalegin hori biziaraztean? Nola lortu zenuen erronka hori gainditzeko?
200.000 enpresa jabeei soilik zuzendutako negozio-aseguru-kanpaina taktiko baterako, talde zabala konbentzitu behar izan genuen ondo ekoitzitako film batean aparteko inbertsioak merezi zuela istorioen bidez ikusleekin benetan konektatu zitekeela.
Azken finean, denek bat egin zuten azpiko ikuspegiaren indarra izan zen beharrezko inbertsioa justifikatzeko aukera eman ziguna.
Nola neurtu duzu ahalegin horren eraginkortasuna? Sorpresarik egon al zen?
Besterik gabe: UOBk lau bider handitu zituen bere negozio aseguru-polizak kanpainaren ondorengo urtean.
Ba al dago "Fortune Cat"-i buruz jakin beharko genukeen beste zerbait?
Komunikazio tradizionalak erabili beharrean, bideo digitalaren soluzio batekin joan ginen, oso nitxo publiko bati zuzendu ahal izateko. Marketing digital eta programatikoz gainezka dagoen paisaia batean, emaitzek bideo-iragarkiaren ahalmen iraunkorra erakusten dute, batez ere ikuspegi kultural sendo batean oinarritzen denean eta produktua mezuaren erdigunean dagoela.
Mesedez, eman erantzuna gutxienez beheko hauetako bati:
Esaldi batean, zein da gaur egun merkaturatzaileei eskain diezaiekezun aholkurik onena?
Marketinaren panorama aldatzen ari den arren, edukietara eta digitalerako, merkaturatzaileentzat beti geratzen den oinarrizko bat: ikuspegia.
BBH Singapur
BBH Singapurrek UOB kontua dauka 2014az geroztik. Agentzia Eskualdeko Bankuaren eta aspaldiko "Right By You" kanpainaren birbrandingaren arduraduna izan zen. BBH-k eta UOB-k arrakasta iraunkorraren (Banku pribatua) eta Business to Business (Business Banking - Fortune Cat) saria jaso zuten Singapurreko Effies Awards sarietan.
UOB
Karen Seet, lehendakariorde nagusia
Banku Pribatuaren, Enpresen Bankuaren eta Bidaien Marketinaren arduraduna
Taldekako txikizkako marketina
