இது சுவாரஸ்யமானது - 'விற்பனை' என்பது சில சமயங்களில் ஒரு அழுக்கு வார்த்தையாகவே உள்ளது - பிராண்ட் கட்டிடம், உணர்ச்சி ரீதியான இணைப்பு மற்றும் கலாச்சார பொருத்தம் ஆகியவற்றின் மூலோபாய இலக்குகளுக்கான துணைத்தலைவர். பெரும்பாலும், விருது அளவுகோல்கள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கோட்பாடு இரண்டும் பிராண்ட் காதல் மற்றும் பரிவர்த்தனை செயல்திறன் ஆகியவற்றுக்கு இடையே ஒரு தேர்வு அல்லது வர்த்தகத்தை முன்வைக்கின்றன - நிச்சயமாக இரண்டும் நீடித்த பிராண்ட் வெற்றிக்கு அவசியம். ஆனால், எங்கள் கோவிட்-19 வரையறுக்கப்பட்ட காலங்களில், முதலீடு, செயல்திறன் மற்றும் வருமானம் ஆகியவற்றின் மீதான ஆய்வு தொடர்ந்து தீவிரமடைந்து வருவதால், பரிவர்த்தனை வெற்றிக்கான லேசர் கவனம் எப்போதும் முக்கியமானதாக இல்லை. வர்த்தகம் மற்றும் கடைக்காரர்கள் தொடர்ந்து வளர்ச்சியடைந்து வருவதால், செயல்திறன், மதிப்பு மற்றும் தாக்கம் பற்றி ஒரு சிறந்த, தெளிவான விவாதத்தை நாம் எவ்வாறு நடத்தலாம் என்பதைக் கருத்தில் கொள்வது மதிப்பு.
நுகர்வோர் எல்லைகள் இல்லாத சில்லறை உலகில் ஷாப்பிங் செய்து வாங்குகின்றனர், மேலும் விழிப்புணர்வும் மாற்றமும் தொடர்ந்து ஒன்றிணைவதால், "வணிகம்" மற்றும் "ஓம்னிசேனல்" ஆகியவை எங்கும் நிறைந்த சொற்களாக மாறிவிட்டன. பெரும்பாலான ஏஜென்சிகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் நாங்கள் செய்யும் அனைத்தும் இறுதியில் விற்பனையை ஓட்டுவதில் கவனம் செலுத்துகிறது என்று வாதிடுவார்கள், ஆனால் நிலக்கரி மாற்றத்தின் முகத்தில் உள்ளவர்களுக்கு எங்கள் வெற்றி மற்றும் தோல்வி இறுதியில் அதிகரித்த கொள்முதல் மூலம் அளவிடப்படுகிறது. சமீபத்திய ஷாப்பிங் மற்றும் காமர்ஸ் நடுவர் குழுவின் போது, சில உள்ளீடுகள் சரியான பிரிவில் உள்ளதா என்பது பற்றி ஒரு சூடான விவாதம் நடந்தது, மேலும் முடிவில் அவை 'கொள்முதல் முடிவு மற்றும் விற்பனையில் நேரடி தாக்கத்தை' தெளிவாக நிரூபிக்க வேண்டும். விழிப்புணர்வு அல்லது கருத்தில் கவனம் செலுத்தும் பரந்த பிரச்சாரம். இந்த லென்ஸ் மூலம்தான் வர்த்தகம் மற்றும் ஷாப்பர் மார்க்கெட்டிங் உண்மையிலேயே வரையறுக்கப்படுகிறது.
சமீப காலம் வரை, 'ஷாப்பர் மார்க்கெட்டிங்' என்பது பெரும்பாலும் மார்க்கெட்டிங் அச்சின் தந்திரோபாய முடிவில் இருப்பதாகக் கருதப்பட்டது - ஒரு பழைய காவலர் விளம்பர நிறுவன சக ஊழியர் என்னிடம் "இது வெறும் தள்ளாட்டக்காரர்கள் அல்லவா" என்று கேட்டது எனக்கு நினைவிருக்கிறது. ஆம், பிஓஎஸ் மற்றும் பயனுள்ள வணிகமயமாக்கல் ஆகியவை கலவையின் ஒரு பகுதியாகும், ஆனால் நிரந்தர கொள்முதல் மற்றும் தொழில்நுட்ப மாற்றத்தால் துரிதப்படுத்தப்படும் பல சேனல் தொழில்துறையின் வரையறுக்கும் கருவிகள் அரிதாகவே உள்ளன. இந்த மாற்றங்களின் விளைவாக, கடைக்காரர் மற்றும் வர்த்தகம் இப்போது மூலோபாய ஏணியில் மேலே செல்ல வேண்டும். வர்த்தகத் திறனைச் சிறப்பாகப் பாதிக்க, ஒன்றாகச் சேர வேண்டிய சில முக்கிய அம்சங்கள் யாவை?
Omnichannel உத்தி - இந்த நாட்களில் எல்லோரும் தங்களை ஒரு சர்வ சானல் நிபுணராகக் காட்டிக் கொள்கிறார்கள், ஆனால் ஏஜென்சி சேனல் மற்றும் கிளையன்ட் கட்டமைப்பு சிலோக்கள் பெரும்பாலும் நுகர்வோர் வாங்கும் நடத்தையை உண்மையிலேயே வரைபடமாக்குவதற்கும் திட்டமிடுவதற்கும் எங்கள் திறனைத் தடுக்கின்றன. வெற்றிகரமான வர்த்தக உத்தியானது, வாங்குபவரின் தேவை-நிலைகள், தூண்டுதல்கள் மற்றும் தேர்வு/தேர்வு செயல்முறை - ஆராய்ச்சி, சுருக்கப்பட்டியல் மற்றும் இறுதியில் வாங்குதல் மற்றும் மறுவாங்கல் ஆகியவற்றில் தரவு தூண்டப்பட்ட நுண்ணறிவை அடிப்படையாகக் கொண்டது. இயற்பியல், டிஜிட்டல் மற்றும் சமூக தொடுப்புள்ளிகள் மூலம் இந்த நேரியல் அல்லாத பயணத்தில் சாத்தியமான மற்றும் உண்மையான மாற்றத்தின் தருணங்களை பகுப்பாய்வு செய்து மேப்பிங் செய்வது, பணம் செலுத்திய, சொந்தமான மற்றும் சம்பாதித்த உள்ளடக்கத்தை ஒருங்கிணைத்தல், வாங்குவதைத் தூண்டுவதற்கு அவசியம். இங்கே மீண்டும், ஒரு ஏஜென்சி மற்றும் கிளையன்ட் மட்டத்தில் உள்ள சிலோக்கள் டச்பாயிண்ட்-அஞ்ஞான திட்டமிடல் செயல்முறையைத் தடுக்கின்றன. கூட்டு, சேனல் நடுநிலை மற்றும் பல-தளம் மூலோபாயம் நம்பகமான வர்த்தக திட்டமிடலுக்கான அடிப்படை அடித்தளமாகும். இதை அடைவதற்கு புதிய வேலை முறைகள் தேவை - புதுமையான கட்டமைப்புகள், ஒருங்கிணைந்த மற்றும் முடிவுகள் அடிப்படையிலான ஊக்கத்தொகைகள், புதிய, பரந்த மற்றும் பகிரப்பட்ட KP கள் மற்றும் தரவு, பகுப்பாய்வு மற்றும் ஆட்டோமேஷன் ஆகியவற்றில் முதலீடுகள் - வாடிக்கையாளர் மற்றும் ஏஜென்சி வேலியின் இருபுறமும் கவனம் செலுத்தப்பட்ட உறுதிப்பாடு தேவைப்படும். உள்ளீட்டின் மாற்றம் வெளியீட்டை மாற்றும்.
வர்த்தக கிரியேட்டிவ் - விழிப்புணர்வு மற்றும் வாங்குதல் ஆகியவற்றுக்கு இடையேயான தருணம் வீழ்ச்சியடையும் போது, படைப்பு உள்ளடக்கம் ஈடுபாடு மற்றும் விற்பனை ஆகிய இரண்டிற்கும் மிகவும் திறம்பட உருவாக வேண்டும். 'ஷெல்ஃப் பேக்' அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்துவது இன்னும் பொருத்தமானது - ஈடுபாடு, பொருத்தம் மற்றும் எளிமை ஆகியவற்றின் மூலம் வாங்குபவர்களை மாற்றுவதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் படைப்புத் தளத்திற்கு உள்ளதா? ஒருமுறை அலமாரியில் இருந்தால், ஸ்டோரிலோ அல்லது ஆன்லைனிலோ, பிராண்ட் தேர்வுக்கு வேறுபாடானது முக்கியமானதாக இருந்ததில்லை. முக்கியமாக, உள்ளடக்கத்தில் 'வாங்க' பட்டனைக் குறியிடுவது, வாங்குதலைத் தூண்டுவதற்குத் தேவையான நுட்பத்தை பிரதிபலிக்காது - சிறந்த ஆக்கப்பூர்வ சிறப்பையும், வணிக விளைவுகளுடன் மாறும் உள்ளடக்கத்தையும் சீரமைப்பது எங்களின் அனைத்து நிகழ்ச்சி நிரல்களிலும் தொடர்ந்து உயர்வாக இருக்கும்.
தரவு வெளிப்படைத்தன்மை - சிறுமணி இலக்கு மற்றும் அளவிடக்கூடிய செயல்திறன் தரவு வெளிப்படைத்தன்மை மற்றும் இணைப்பில் தங்கியுள்ளது. குறிப்பாக, முதல் தரப்பு பரிவர்த்தனை/கொள்முதல் தரவு என்பது சந்தைப்படுத்தல் செயல்திறன் மற்றும் பண்புக்கூறு மாதிரியாக்கத்தின் "ஹோலி கிரெயில்" பகுதியாகும். இந்தத் தரவுகளில் பெரும்பாலானவை இன்று சில்லறை விற்பனையாளர்களால் பாதுகாக்கப்படும் சுவர் தோட்டங்களில் உள்ளன, ஆனால் வாடிக்கையாளர்களின் ரகசியத்தன்மையும் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை ஆகியவற்றுக்கு இடையேயான சிலோஸுடன் இணைந்து அத்தியாவசிய முதலீடு மற்றும் விற்பனை உயர்வு எண்களைப் பகிர்ந்து கொள்வதற்கு பொதுவான தடைகளாகும். விற்பனை தாக்க இலக்குகள் முன்கூட்டியே ஒப்புக்கொள்ளப்படுவதையும், நிகழ்வுக்குப் பின் கூட்டாக அளவிடப்படுவதையும் உறுதிசெய்ய ஏஜென்சிகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்கள் இருவருக்கும் பகிரப்பட்ட பொறுப்பு உள்ளது. இந்த தோட்டங்கள், மூடிய சுழல்கள் மற்றும் சிலோக்கள் தெளிவான அளவீடு மற்றும் பண்புக்கூறுகளைத் தடுக்கின்றன, மேலும் ஒரு தொழிலாக நாம் புதிய தீர்வுகளைக் கண்டறிய வேண்டும். குறிப்பாக, விற்பனை செயல்திறன் மற்றும் முதலீட்டு நிலைகள் இரண்டின் தெளிவான அளவீட்டை உருவாக்க, ஆனால் கடைக்காரர் நடத்தை பற்றிய ஆழமான புரிதலை உருவாக்க, தரவு மூலங்கள் மற்றும் தொழில்நுட்பத்தில் நாம் அனைவரும் முதலீடு செய்வது அவசியம்.
அனுபவம் & ஈடுபாடு - அனுபவத்திற்கும் வசதிக்கும் இடையிலான வர்த்தகத்தை நுகர்வோர் இனி எதிர்பார்க்காத சகாப்தத்தில் நாம் வாழ்கிறோம். பிராண்டுகள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் உடல், டிஜிட்டல் மற்றும் சமூகத்தில் நெசவு செய்யும் போது, குறைந்த பட்சம் கடைக்காரர்கள் தடையற்ற, உராய்வு இல்லாத வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை எதிர்பார்க்கிறார்கள். வாடிக்கையாளர் அனுபவமும் சேவையும் நுகர்வோர் திருப்தி மற்றும் மறு கொள்முதல் நோக்கத்தின் முக்கிய இயக்கிகள். உலகெங்கிலும் உள்ள உயர்வீதிகள் காலடி மற்றும் பொருத்தம் ஆகியவற்றின் சவால்களை எதிர்கொள்வதால், ஈடுபாடு, உத்வேகம், கல்வி, மனித தொடர்பு, பொழுதுபோக்கு, சமூகம் மற்றும் புதுமை ஆகியவை முன்னெப்போதையும் விட முக்கியமானதாக இருக்கும்.
புதிய மதிப்புகள் - தயாரிப்பு செலவு மற்றும் விலை/மதிப்பு சமன்பாடு எப்போதும் கொள்முதல் முடிவெடுப்பதில் முன்னணி காரணியாக இருக்கும். ஆனால் நெறிமுறை மதிப்புகளின் பங்கு கருத்தில் கொள்ளப்படுவதோடு மட்டுமல்லாமல் இறுதித் தேர்வாகவும் முக்கிய இயக்கியாக மாறி வருகிறது. கார்ப்பரேட் சமூகப் பொறுப்பு, சுற்றுச்சூழல் நிலைத்தன்மை மற்றும் நெறிமுறை வணிக நடைமுறைகள் ஆகியவற்றில் பிராண்ட் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர் நற்சான்றிதழ்கள் தங்கள் பிராண்ட் தேர்வில் செல்வாக்கு செலுத்துவதாக 70% நுகர்வோர் கூறுகின்றனர். செய்தி அனுப்புதல், நுகர்வோர் அல்லது ஊடக உள்ளடக்கத்தை மேம்படுத்துதல், பேக்கேஜிங் அல்லது விளம்பரங்கள் மூலம் வாங்கும் இடத்தில் இந்த மதிப்புகளை எவ்வாறு சிறப்பாக வலுப்படுத்தலாம் என்பதற்கு இது என்ன அர்த்தம்? வாங்குவதற்கான நோக்கத்தை மிகவும் திறம்பட சீரமைப்பதற்கான வழிகளைக் கண்டுபிடிப்பதும், செயலுக்கான நோக்கத்தை மாற்றுவதும் நம் அனைவருக்கும் முக்கிய கவனம் செலுத்தும்.
வர்த்தக முதலீடு - சில்லறை விற்பனையாளர்கள் பெருகிய முறையில் மீடியா உரிமையாளர்களாக மாறுவதன் மூலம் வருவாயை ஈட்ட விரும்புகிறார்கள் - விற்பனையை மேம்படுத்துவதற்கு மட்டுமல்லாமல் விழிப்புணர்வு மற்றும் பிற, பாரம்பரியமாக "மேல் புனல்" சந்தைப்படுத்தல் விளைவுகளிலும் தங்களை நிலைநிறுத்திக்கொள்கிறார்கள் - முழுமையான சந்தைப்படுத்தல் முதலீட்டிற்கு ஆலோசனை மற்றும் ஆலோசனை வழங்க ஏஜென்சிகள் சிறந்த முன்னோடியாக இருக்க முடியும். நம்மில் பலர் முன்னோடியாக உள்ள கருவிகள் மற்றும் செயல்முறையின் தாக்கத்தை சிறப்பாக மதிப்பீடு செய்து, விழிப்புணர்வு, நுகர்வோர் விளம்பரங்கள் மற்றும் ஊடகங்கள் மூலம் வலுவான வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்க, வாங்குதல் பேச்சுவார்த்தைகளை ஆதரிக்கவும் மற்றும் இறுதியில் மிகவும் பயனுள்ள ROI ஐ இயக்கவும்.
வர்த்தக உலகம் ஒரு சவாலான ஆனால் அற்புதமான இடமாக உள்ளது - செயல்திறனை சிறப்பாக வழங்குவதற்கான வழிகளைப் பற்றி சிந்திப்பது மாற்றம் மற்றும் வாய்ப்புகளின் வேகத்தை மேலும் தூண்ட உதவும்.
Sophie Daranyi Omnicom Commerce Group இன் CEO ஆவார். அவர் Effie Worldwide இன் UK கவுன்சில் உறுப்பினராக உள்ளார் - இது விருதுகள் மற்றும் கல்வித் திட்டங்கள் மூலம் சந்தைப்படுத்தல் செயல்திறனை மேம்படுத்தும் ஒரு இலாப நோக்கற்ற அமைப்பாகும்.